Техника убеждения в споре
Оглавление:
WebPsyholog Веб-гид по психологии
Что же делать, если возникает реальная необходимость доказать свою точку зрения руководителю? Как не испортить при этом отношения с ним?
Выступая против мнения руководителя, важно знать:
1 когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения;
2 какие вопросы можно обсуждать, а какие нельзя; www.stablebank.ru
3 как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом для своего руководителя;
4 как нужно разговаривать с начальником.
Если вы считаете, что необходимо возразить своему руководителю, постарайтесь сделать это тактично, избегая при этом конфронтации и враждебной реакции. Кроме того, желательно не спорить с руководителем в присутствии третьего лица.
Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.
Если вы проиграли спор, если руководитель так и не понял ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но и не теряя своего “Я”. Если вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны руководителя.
Ну а если вы “выиграли” спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Лучше выскажите признательность руководителю за то, что он вас выслушал, понял и принял ваше предложение.
А. Петренко в своей работе “Безопасность в коммуникации делового человека” приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера.
1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.
2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:
1) открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;
2) продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты вашим партнером;
3) сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;
4) в любой ситуации сохраняйте вежливость.
3. Учитывайте личностные особенности вашего партнера:
5) нацеливайте аргументацию на цели и мотивы партнера;
6) старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;
7) используйте только понятную партнеру терминологию.
4. Старайтесь нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера.
5. Помните о том, что излишне подробная аргументация вашей идеи может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.
6. Используйте специальные приемы аргументации:
9) метод перелицовки — постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним;
10) метод “Салями” — постепенное подведение партнера к полному согласию с вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях;
11) метод расчленения — разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции;
12) метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на ваши первые вопросы отвечал: “Да . Да .” В последующем ему будет намного проще соглашаться с вами и по более существенным вопросам;
13) метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнера, вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорошо, если партнер слишком агрессивен;
14) метод замедления темпа — умышленное замедление, проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера;
15) метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.
7. Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.
Анализ сущности страха. Общая характеристика понятий страха и фобии
Страх — эмоция, возникающая в ситуациях угрозы биологическому или социальному существованию индивида и направленная на источник действительной или воображаемой опасности. Страх — это аффективное психическое состояние ожидания опасности, при коем реальная опасность угрожает от внешнего объекта, а невротическая – от требования влечения. .
Два подхода в психологии – две схемы анализа. Двучленная схема анализа
Последние годы в советской психологии происходило ускоренное развитие отдельных ее ветвей и прикладных исследований. В то же время теоретическим проблемам общей психологии уделялось гораздо меньше внимания. Вместе с тем советская психология, формируясь на марксистско-ленинской философской основе, выдвинула принципиально новый подход к п .
Описание результатов
На выходе мы получили выборку из 32 испытуемых, которые распределились так, как показано в примере 1. Пример 1 – столбчатая диаграмма Из 19 респондентов, которые не выбрали профессию, мы отобрали 6 (по два из каждого класса для охвата генеральной совокупности) и провели нестандартизированное интервью, соответственно, получено 6 прот .
www.webpsyholog.ru
Правила убеждения – 10 методов убедить собеседника
Каждый хоть раз в жизни общался с очень упертым и сложным собеседником.
Каждый знает, что самый простой способ разрешить спор – это избежать его. Однако, иногда ситуация требует, чтобы вы отстояли свою точку зрения и убедили самого упорного собеседника в своей правоте. Следующие 10 советов помогут вам в этом.
1. Будьте аккуратны и вежливы
Прежде всего не играйте с тонкими нитями самолюбия человека: не стоит его обижать, унижать и переходить на личности, так вы ему ничего не докажете и он уйдет в защитную позицию отрицания всего на свете (антагонизм). А переубедить человека в таком состоянии уже практически невозможно.
2. Первым делом сильные аргументы
Сначала говорите самые сильные и веские аргументы вашей позиции. Не нужно начинать с мелочей, выпускайте сразу тяжелую артиллерию, а лишь затем на подкрепление к ней мелкую пехоту.
3. Заслужите доверие
Постарайтесь увеличить свой статус и имидж: приводите доводы того, что вы это знаете на практике, что вы занимаетесь этим уже много лет и получили конкретные результаты или заработали на этом немалые деньги.
4. Проявите хитрость
Мощное оружие – это сказать следующее: “Да-да, вот в этом именно ты прав, это хорошая мысль, но вот в этом ты совсем не прав…” Когда человек чувствует, что его мысли заметили, он может прислушаться уже и к вашим.
5. Грубая лесть
Хвалите человека! Комплименты, а особенно неожиданные комплименты удивят и порадуют каждого, а это именно то, что вам и нужно – расслабить вашего оппонента, снизить его контроль над ситуацией.
6. Последовательность согласия
Правило последовательности: сначала говорите человеку то, с чем он согласен (даже если это абсолютно очевидные вещи), а затем вашу точку зрения. Вероятность согласия в таком случае повышается во много раз.
7. Уводите разговор от опасных тем
Избегайте “острых углов” и тем, которые могут увеличить конфликт, а также тем, которые являются для вас слабым местом.
Если что-то подобное всплывает, срочно сверните разговор с этого, скажите: “Мы сейчас не об этом, а о …”, “это не имеет никакого отношения к делу, к делу относится только …”.
8. Замечайте каждую мелочь
Следите за невербальным поведением человека, оно может показать многое. Невербальное поведение – это поза, жестикуляция и мимика. Если вы заметили, что после какого-то аргумента у человека дернулся глаз, тут же продолжайте раскрывать этот аргумент дальше и в больших подробностях – это ваш самый сильный аргумент и человек это понимает и нервничает.
9. Люди любят пользу и выгоду
Убедите человека, что то, что вы ему говорите, очень полезно и даже выгодно для него, а его позиция наоборот не принесет ему ничего кроме “просто своей позиции”.
10. Проявите неожиданную внимательность и уважение
Внимательно слушайте вашего собеседника, даже если он вас раздражает: любой человек заметит, что к нему внимательны, а особенно это заметит тот, кто знает, что несмотря на то, что вы с ним не согласны, вы внимательны к нему. Таким образом, вы сможете выделиться на фоне других людей, с кем он когда-либо спорил.
Удачной вам победы, ведь теперь мы точно знаем, что пользуясь этими советами, вы победите в любом споре!
psychology-tips.ru
§ 4. Психологические приемы убеждения в споре. 171
4.1. Приемы воздействия на участников спора. 171
4.2. Вопросы в споре и виды ответов. 174
4.3. Нечестные приемы. 178
4.4. Позволительные и непозволительные уловки. 179
Психологический практикум. 186
ИМИДЖ ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА. 195
§ 1. Модели поведения. 197
§ 2. Тактика общения. 203
Психологический практикум. 213
Словарь основных психологических понятий. 217
Список литературы. 222
Представляемая читателю книга — первый опыт создания учебного пособия для студентов по психологии делового общения. Ее актуальность обусловлена тем, что в настоящее время существует потребность в подготовке специалистов высокого профессионального уровня, способных придать формирующимся рыночным отношениям цивилизованный характер. То обстоятельство, что данная дисциплина преподается теперь в ряде государственных и негосударственных вузов, определяет необходимость издания настоящего пособия.
Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа «человек—человек» — политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Таким образом, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно каждому. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха. Необаятельный, угрюмый человек будет испытывать затруднения в общении с коллегами, ему сложно будет устанавливать контакты с деловыми партнерами, добиваться успехов на переговорах. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он ни решал, — создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.
Общение с людьми — это наука и искусство. Здесь важны и природные способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во взаимодействии с другими людьми, должен учиться этому. В зарубежных учебных заведениях проблеме общения уделяется огромное внимание. В обучающие программы обязательно включаются этика и психология делового общения, большим успехом пользуются социально-психологические тренинги по общению, издаются многочисленные пособия, способствующие освоению и применению психологических приемов делового общения.
Данное учебное пособие выполнено на основе исследований зарубежного и отечественного психологического опыта по налаживанию делового сотрудничества, а также формированию эффективных и взаимоотношений в профессиональной деятельности.
Автор ставил своей задачей систематизацию имеющегося материала, структурирование его в более удобной и приемлемой для усвоения форме в соответствии с имеющимися учебными программами.
Особенностью настоящего учебного пособия является его комлексный характер (деловое и неформальное общение рассматрива-
ются в тесной взаимосвязи). Зачастую на практике трудно разделить эти два вида общения или провести между ними жесткую границу. Именно поэтому глава I посвящена проблеме общения в целом, в ней дается определение понятия «общение», рассматриваются виды и формы общения, его структура и психологические механизмы, а также стили общения. Материал широко иллюстрируется конкретными примерами из художественных произведений и реальных жизненных ситуаций в такой форме, в которой эти примеры близки, доступны и легко узнаваемы читателем. В последующих главах рассматриваются психологические приемы, которые читатели могут использовать в своей конкретной практике.
В конце каждой главы помещен психологический практикум. С какой целью это сделано? Всем известно, что управление другими начинается с управления собой. Каждому нужно иметь представление о своих особенностях, способностях, сильных и слабых сторонах. Подобному самоуправлению способствует тестирование. Приведенные в психологическом практикуме тесты и задания выполняют двойственную роль: помогают аккумулировать определенную информацию о себе и пробуждают интерес к собственной личности. Этот интерес будет проявляться и во время тестирования, и после него, так как ответы на поставленные вопросы заставляют задуматься и присмотреться к себе. Польза тестов не только в получении информации о себе, но и в определении личностных резервов.
Главная задача данного учебного пособия — помочь студентам в усвоении психологических знаний и умений в области делового общения. Кроме того, важно не только получить определенный объем знаний, но и реализовать эти знания в процессе общения и взаимодействия с другими людьми.
В пособии представлен словарь основных психологических понятий, обращение к которому будет способствовать усвоению материала. Кроме того, в пособии помещен список литературы, знакомство с которой предоставит читателю возможность более углубленно изучить заинтересовавшие его вопросы.
Автор надеется, что данное учебное пособие будет полезно всем, кто интересуется психологией делового общения, кто постоянно работает над собой и стремится к успеху. Восточная мудрость гласит: «Знать, чтобы уметь». Я буду рада, если знакомство с этой книгой принесет вам знания, а использование психологических приемов даст умения. Именно поэтому, если читатель в итоге почувствует радость и гармонию в общении с друзьями, коллегами, партнерами, а также с незнакомыми людьми — автор будет считать свою задачу выполненной. В добрый путь!
studfiles.net
Психологические приемы убеждения в споре
Владение приемами убеждения в споре – это одна из важных составляющих ораторского искусства. Но, согласитесь, порой ярое желание доказать какую-то вещь мешают нам слышать и чувствовать собеседника, который также имеет свою точку зрения и уверенность в своей правоте. О том, какие полемические приемы могут пригодиться для убеждения, и как стоит вести спор, вы узнаете из этой статьи.
Практические приемы убеждения в споре:
- «Положительные ответы». Этот метод один из самых распространенных в психологии убеждения. Он заключается в том, чтобы выстроить разговор ключе изначального согласия. Начинайте убеждение с таких вопросов и утверждений, которые вызовут утвердительный ответ у собеседника. Человек, настроенный на принятие ваших идей, легче согласиться с последующими доводами.
- Есть похожая методика – «салями». Изначально вам необходимо получить согласие в самом главном тезисе. После этого можете приступать к частностям, чтобы достичь полного консенсуса.
- Один из классических логических приемов убеждения – «риторика». Он начинается с согласия с высказываниями партнера, но затем собеседник резко предъявляет главный козырь – сильный опровергающий аргумент.
- «Двухстороння аргументация». Этот прием прекрасно подойдет для убеждения интеллектуального партнера. Для того чтобы завоевать доверие собеседника, вы указываете ему не только сильные, но и слабые места своих предположений. Сильные, естественно, должны доминировать.
- «Расчленение». Вам необходимо вычленить из речи собеседника сомнительные аргументы, чтобы доказать несостоятельность его позиции в целом.
- Один из психологических приемов убеждения в споре – это умышленное проговаривание самых слабых аргументов, которые предъявил вам партнер. Заостряя на них внимание, вам легче поставить под сомнение его общую теорию.
- К противоположным выводам партнера можно подводить постепенно, если вы проследите процедуру решения возникшей проблемы вместе с ним. Таким образом, вы как бы выбираете путь решения вместе.
Главное правило убеждения: не стоит высмеивать партнера и показывать свое превосходство, иначе человек никогда не пойдет вам на встречу. И помните слова Эпикура: «в философских спорах выигрывает побежденный, ибо приобретает новую мудрость».
womanadvice.ru
Техника убеждения как главный элемент культуры спора;
Правильный способ доказать свое мнение означает не стремление привести собеседника в замешательство и не демонстрацию ему его некомпетентности в каком-либо вопросе, а решение важного делового вопроса. Кроме того, желательно не спорить с партнером в присутствии третьего лица. А. Петренко в своей работе «Безопасность в коммуникации делового человека» приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера: Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:
— открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;
— продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты Вашим партнером;
— сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;
— в любой ситуации сохраняйте вежливость. Учитывайте личностные особенности Вашего партнера: — нацеливайте Вашу аргументацию на цели и мотивы партнера;
— старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества; — используйте только понятную партнеру терминологию;
— соизмеряйте темп и насыщенность Вашей аргументации с особенностями ее восприятия Вашим партнером.
Старайтесь как можно нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера. Используйте специальные приемы аргументации:
Метод перелицовки. Постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним.
Метод «Салями». Постепенное подведение партнера к полному согласию с Вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях.
Метод расчленения. Разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции.
Метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на Ваши первые вопросы отвечал: «Да. Да. » В последующем ему будет намного проще соглашаться с Вами и по более существенным вопросам.
Метод классической риторики.Соглашаясь с высказыванием партнера, Вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорошо, если партнер слишком агрессивен. Метод замедления темпа. Умышленное замедление проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера.
Метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что Вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.
Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.
Принципы ведения спора.
Осваивая культуру спора, следует овладеть самым важным — принципами ведения спора, которые: — позволят лучше подготовиться к ведению спора; — организуют и мобилизуют на победу в споре; — позволяют логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию; — учат учитывать достоинства и быть терпимым к недостаткам оппонентов; — ориентируют на использование своих достоинств и преодоление своих недостатков. Рассмотрим эти принципы подробнее.
Принцип предварительной подготовки к ведению спора. В соответствии с этим принципом предварительная подготовка к ведению спора позволяет вам не только мобилизоваться, но и многое обдумать и даже смоделировать наиболее вероятный ход дискуссии-спора, сделать некоторые «заготовки», собрать и осмыслить некоторую исходную информацию.
Принцип терпимого отношения к инакомыслящим. Сутьпринципа заключается в том, что противоположная сторона, так же, как и вы, имеет право на свое мнение. Она так же, как и вы, стремится к истине, но процесс ее поиска должен быть корректен с обеих сторон.
Принцип последовательного анализа альтернатив. Суть этого принципа заключается в том, что практически любая проблема или задача имеют, как правило, несколько возможных подходов, способов решения. Однако не все подходы, способы решения проблем являются в равной степени оптимальными. Уже два разных способа в зависимости от условий, целей, средств могут служить истине в разной степени.
Принцип корректного ведения спора. Это один из основных принципов ведения споров, переговоров, который заключается в том, что чем корректнее будут Ваши суждения и действия, тем у вас больше шансов на достойную победу над противником, оппонентом.
Принцип «отстранения» в процессе ведения спора. Давно замечено, что спор выигрывает не только тот, кто эрудированней и аргументированней говорит, но прежде всего тот, кто, как бы стороны наблюдая за ходом дискуссии-спора, видит все происходящее в целом и способен по ходу корректировать свои недостатки и промахи, подняться над личными интересами и преодолеть психологические барьеры.
Принцип преодоления психологических барьеров в процессе ведения спора. Суть этого принципа заключается в том, что существует целый ряд ложных внутренних установок, состояний, без преодоления которых эффективность вашей аргументации снижается. Это может быть, например, установка на то, что противоположная сторона лучше подготовлена, чем вы, и поэтому сильнее вас. Или, например, страх выглядеть хуже, чем ваш оппонент, уже сам по себе сдерживает и скрывает ваши суждения и действия.
Принцип поэтапного продвижения к истине. Суть этого метода заключается в том, что эффективность ведения спора и продвижения к истине прямо зависит от того, насколько четко вычленяются и обозначаются фазы, этапы ведения спора, альтернативные подходы к решению проблемы и каждая из альтернатив отчетливо выдвигает свои аргументы «за» и «против» того или иного подхода к решению проблемы.
Принцип поэтапного продвижения к истине в процессе ведения спора предполагает следующие стадии:
1) Вводное информирование. Ведущий, организующий дискуссию, инициатор встречи заинтересованных сторон информирует участников о проблеме, целях и самой ситуации, породившей дискуссию-спор.
2) Аргументация сторон. Каждая из сторон, имеющая свою позицию, свою точку зрения на решения проблемы, высказывает и аргументировано отстаивает свою точку зрения.
3) Оппонирование, критические суждения. Каждая из спорящих сторон выступает по отношению друг к другу в качестве оппонента, высказывает критические суждения, сомнения, отстаивая свою позицию.
4) Активное противоборство сторон. Продолжение дискуссии, спора, поиск дополнительных аргументов и сторонников, подключение всех желающих принять участие в споре. Контраргументация и сопоставление альтернатив.
5) Поиск компромиссных вариантов решения проблемы. На этом этапе каждая из противоборствующих сторон должна пойти на приемлемые уступки. Частичный отход от своей позиции, ее активный пересмотр. Анализируются и сопоставляются все возможные варианты решения проблемы.
6) Поиск приемлемого решения. Идет активный поиск и обобщение всего конструктивного, позитивного, что было высказано в процессе дискуссии/спора, отслеживаются точки соприкосновения, сближаются позиции, вырабатываются взаимоприемлемые решения.
7) Завершение спора, обобщение результатов. На этом этапе подводятся итоги спора, резюмируются результаты, констатируется, что достигнуто и какой ценой.
Принцип уважения личности оппонента. Суть этого принципа заключается в том, что настоящая свобода мнений, суждений предполагает высокую культуру ведения дискуссий и споров. А для этого, как минимум, необходимо уважительное отношение к инакомыслию, то есть оппоненту. Мыслям, суждениям должны противопоставляться более убедительные, более доказательные суждения и мысли и ни в коем случае не оскорбительные выпады.
Принцип аргументированной конструктивной критики. Суть этого принципа заключается в том, что критикуя противоположную вашей точку зрения, нельзя ограничиваться только этим, необходимо высказать свои конструктивные предложения, новые подходы или способы решения проблемы. Другими словами, критика должна включать в себя не голое отрицание, но и конструктивные предложения, альтернативы.
Культура спора включает:
— четкое обозначение предмета и цели спора
— точное определение понятий, которыми приходится оперировать в споре
— обоснованность и последовательность аргументации, полноту изложения мысли
— этические нормы, предполагающие взаимно корректное поведение оппонентов
— знакомство с идеями оппонентов из их уст, а не из уст их толкователей.
Внимательно выслушивая своего противника и переспрашивая, спорящий достигает целей:
— противник не сможет сказать, что его «неправильно поняли», что он «этого не утверждал»;
— своим внимательным отношением к мнению противника спорящий сразу завоевывает себе симпатии среди тех, кто наблюдает за спором
— спорящий, слушая и переспрашивая, выигрывает время для того, чтобы обдумать свои собственные возражения, уточнить свои позиции в споре.
Возражая, не следует прибегать к недозволеным приемам спора, необходимо придерживаться следующих правил.
— возражать, но не обвинять
— не пытаться проникнуть в мотивы убеждений противника «вы стоите на этой точке зрения, потому что она вам выгодна» и т.п.
— не отклоняться в сторону от темы спора
— спор нужно уметь доводить до конца, а значит либо до опровержения тезиса противника, либо до признания правоты противника.
Спор — это вообще дело конструктивное. Можно доказать свою точку зрения, выслушать противоположную и узнать что-то новое для себя, но только тогда, когда оба спорщика относится друг к другу и к противоположным мнениям с уважением, никогда не опускаясь до высмеивания, пренебрежительного тона, «личностей», насмешек, грубостей или неуместных острот. Иначе спор просто превратится в базарную разборку, в которой иногда даже забывают о чём начали спорить, а просто перешли на выяснение отношений.
studopedia.su